Aumenta tus ventas… usando un embudo

El embudo de ventas es un término utilizado por los vendedores desde hace varios años, ¡NO, no lo inventó Hubspot, la marca que le vendió chiles a Herdez o mercadotecnia a los mercadólogos!

 

¿Qué es el embudo de ventas?

El embudo de ventas, marketing funnel o sales funnel es una referencia que se usa en ventas para las fases del proceso de mercadotecnia y ventas. Como su nombre lo sugiere asemeja a un embudo, porque inicia con una gran cantidad de prospectos de venta y se va reduciendo por etapas hasta llegar a los compradores finales.

A través de este embudo se buscaba entender el proceso que el comprador pasaba desde su primer contacto y hasta el cierre de la venta, con esto el vendedor podía tener una mejor idea de este proceso y así poder eficientarlo para lograr más cierres.

 

Esta metodología nos debe ayudar a descartar a todos aquellos que no tienen potencial de ser nuestros clientes, etapa por etapa, como un embudo.

 

Ahora en nuestra nueva era digital en la cual nuestra fan page y nuestro sitio web fungen como nuestro primer punto de contacto, el embudo ha cambiado un poco y ha incrementado su importancia.

En el pasado hablabamos de etapas que iban desde el conocimiento de la marca hasta el momento del cierre, hoy comenzamos en etapas más tempranas en el cual el cliente apenas reconoce que tiene un problema y seguimos hasta lograr un proceso de fidelización que busca generar representantes de marca que nos ayuden con la publicidad de boca en boca (si, eso que parece estar en el pasado sigue siendo el mejor modo de publicitarnos: pero el más complicado de todos).

Ahora a partir de esto podemos saber en que parte estamos fallando o en que parte de nuestro proceso podemos mejorar, observa la siguiente imagen:

 

 

En este embudo identificamos 6 etapas, a la cual podríamos agregarle una última que buscaría fidelizar a nuestro cliente, pero como en todo cada embudo puede depende del giro del negocio.

Definamos algunos términos

Primer contacto: Alguien que ya visitó nuestra fan page, sitio web o alguna otra red social.

Prospecto: Un cliente potencial que nos haya dejado datos relevantes, que en un inicio pudieran ser su nombre, número telefónico o correo.

MQL: Marketing Qualified Lead, es un lead o prospecto calificado a través de parámetros previamente denifidos por el equipo de mercadotecnia y en conjunto con la gerencia comercial.

SQL: Sales Qualified Lead, es un lead que ya pasó por el MQL y ahora toca el turno del departamento de ventas de definir si es un cliente real o no lo es.

Oportunidad de venta: Al haber llegado a este punto podemos ya determinar que las probabilidades de cierre del cliente son más altas. Lo ideal es asignar un porcentaje de probabilidad de cierra por cada etapa de nuestro embudo.

Cierre: La parte mágica a la que queremos llegar lo más rápido posible y que nos causa tanta felicidad.

En cada una de estas etapas debemos de definir variables claves que nos ayuden a entender, captar, calificar y cerrar más clientes.

Aplicando el embudo

En el siguiente diagrama ejemplificamos el embudo en sus fases y con métricas de un ejemplo ficticio. Imaginemos que hemos invertido recursos en mercadotecnia y ventas y hemos logrado un alcance de 10,000 personas (en primer contacto) con nuestra inversión de $10,000 pesos.

También identificamos el porcentaje de avance de etapa a etapa tal como se aprecia en la siguiente imagen:

 

 

 

Ahora analicemos nuestra inversión total y el costo por persona en cada etapa, así en la primera etapa los $10,000 pesos se dividen entre los 10,000 primeros contactos, costando cada uno $1 peso, sin embargo al pasar sólo el 10% de estos a la segunda etapa vemos que el costo del prospecto es ahora de $10 pesos y así sucesivamente hasta llegar al costo de $100 pesos por cierre de ventas.

 

 

Ahora, supongamos que nuestro promedio de compra por cliente es de $100 pesos y nuestra utilidad es de $20 pesos… hemos llegado a la parte triste, en realidad estamos perdiendo dinero en nuestra empresa.

A partir de estos factores podemos evaluar de qué lado cojea la mesa, es posible que nuestro sitio web no nos esté permitiendo tener tantas conversiones a clientes potenciales, que nuestra agencia no tenga una segmentación adecuada y que los clientes que lleguen no sean de calidad o incluso que nuestros vendedores no estén atendiéndolos a tiempo, el embudo nos permite ver una radiografía de nuestra fuerza de ventas y encontrar en que parte está el hueso fisurado o incluso roto y definir qué es lo que más conviene.

Imagina aumentar tan sólo un poco el porcentaje de una de las etapas del embudo y el impacto que pudiera tener en tus ventas.

A partir de estos datos que nos deja ver el embudo de conversión toca hacernos la pregunta ¿Qué es lo que más me conviene? ¿Generar más visitantes a mi sitio? ¿invertir en mejorarlo?, ¿contratar más vendedores? ¿Despedir a mis mercadólogos?  Me temo que la respuesta no es tan sencilla y requiere sentar a todas las partes de la empresa a la mesa para identificar el problema para atacarlo de manera inmediata para poder aumentar nuestras ventas y nuestra rentabilidad.

En Carbono Seis usamos esta metodología para planear y evaluar nuestras estrategias de mercadotecnia con la finalidad de que cumplan con los objetivos de venta de tu empresa.

 

Lo que hay que saber del “motion graphics” para tu marca.

Hace algunos años la producción de medios audiovisuales y motion graphics eran conceptos poco rentables para la mayoría de empresas y sus campañas publicitarias pues estaban limitadas a los formatos de televisión, sin embargo con el “boom” de las redes sociales y la aparición de nuevos softwares especializados ahora se puede acceder a estos atractivos formatos para aumentar el valor y el impacto de las campañas.

 

Aquí resolveremos algunas dudas sobre este tema y su aplicación en publicidad en redes sociales y plataformas web.

¿A que se le llama motion graphics?

Se le conoce así a las herramientas audiovisuales que permiten abrir una puerta  de infinitas posibilidades para las marcas; permite combinar diferentes técnicas como el diseño gráfico, animación, la fotografía, video, mezcla de efectos especiales y música.

Hay varios softwares que han evolucionado en los últimos años que ayudan a las marcas a producir este tipo de contenidos entre los principales se encuentran:

1)Photoshop: Normalmente usado para realización de animaciones sencillas por fotogramas 2D y realización de GIF.

2)After effects: Para realización y postproducción de motion graphics 2D Y 2.5D (Efecto 3D a través de elementos 2D) se puede decir que es el programa más completo para lograr resultados de mucha calidad.

3) Cinema 4D: Otro programa especializado en 3D que permite hacer efectos de luz espectaculares con interfaz para vincular tus proyectos a otros programas similares.

 

After effects es una de las principales plataformas de animación pues permite explorar formatos 2D y afectos 3D de manera muy completa al ser parte de la paquetería de la empresa ADOBE.

¿Para que puede servirle a mi marca un video animado?

Si hablamos de redes sociales e internet ahora es recomendable incluir videos con  motion graphics muy atractivos para mostrar la marca ya que hacen la campaña más dinámica y atractiva para el usuario, se vuelve más importante aún cuando se estima que para el 2019 el 84% del tráfico en internet en México será contenido de video según CISCO SYSTEMS.

Actualmente el bombardeo de información en internet  ya es muy fuerte y hace que cada vez más los usuarios se interesen en contenido de valor más fácil y rápido de consumir.

Usar buenas imágenes, clips de video, efectos animados, de sonido y música, hacen del motion graphics una poderosa herramienta de venta y difusión que las marcas pueden utilizar principalmente en casos como:

  • Animación de logotipos
  • Spots publicitarios
  • Presentaciones e infografías animadas
  • Videos musicales etc.

 

La combinación bien lograda de elementos y efectos pueden hacer que un video animado pueda tener los resultados esperados en la estrategia de marketing.

 

¿Qué debo tomar en cuenta con respecto a los videos para mi marca?

  • Asesoría

Primero que nada es importante tener un equipo de expertos que asesoren en la campaña con una estrategia de mercadotecnia planeada dependiendo de la marca ya que en algunos casos la inclusión de videos puede resultar poco rentable si no se hace un estudio a fondo de a quien va dirigido el mensaje y manera de hacerlo, es importante conocer al público.

  • Estrategia

A través de la estrategia puede definirse el ritmos, música, estilo visual, tiempo del video, frecuencia de publicación, número de videos, formatos y redes en los que será publicado esto para poder tener un mejor rendimiento del contenido de video.

  • Tiempos

Es importante tomar en cuenta de igual manera que el desarrollo de videos con este tipo de herramientas implican tiempos de producción más amplios.

  • El valor de la marca

Es importante recordar que todo esta enfocado en elevar el valor de la marca, para esto es necesaria una estrategia para un mejor rendimiento, los profesionales a cargo de la campaña deben realizar un examen de contenidos para incrementar dicho valor y recordar que este aumenta a medida que se prolonga el tiempo de reproducción del video, si este es atractivo es más probable que el resultado sea favorable.

La finalidad será siempre alcanzar los objetivos de la campaña y considerar cuál es la mejor manera de enviar un mensaje a los usuarios a través de medios audiovisuales trabajando en equipo con los profesionales y el cliente.

Si deseas obtener más información sobre este tema y Business animados, o si tienes alguna pregunta sobre cómo podemos ayudarlo a usted y a su empresa, contáctenos.