Incrementa ventas usando un embudo

El embudo de ventas no es una herramienta nueva para los mercadólogos hoy en día, lo que ha cambiado es cómo usamos esta herramienta porque el número de interacciones entre las marcas y el consumidor final a lo largo del ciclo de ventas se ha multiplicado.

Más importante aún, es que podemos usar estas interacciones para capturar prospectos en varias etapas de la ruta del comprador, priorizar cuál de estas es la más importante y guiarlos más cerca de la conversión.

Para ser aplicado todo de una vez esto requiere mucho tiempo y recursos, por lo cual te sugerimos una aproximación diferente.

La forma más fácil de implementar al máximo esta técnica es dividir el proceso en etapas evolutivas. Cada paso, verás el valor agregado que atrae y esto te dará la confianza de seguir construyendo tu embudo de ventas.

Cada etapa debe ser creada como una evolución completamente funcional antes de agregar la siguiente. Esto asegura que el embudo de ventas está funcionando en cada etapa del proceso y se está pagando por sí solo.

Cada evolución en tu embudo de ventas, aumenta tu métrica de conversión, disminuye tu costo de adquisición de clientes, y aumenta la brecha entre tú y tus competidores.

Aquí te compartimos las cinco etapas para potenciar tus negocio utilizando el embudo de ventas.

Etapa 1: Ve directo por el buyer más prometedor.

El mejor lead que puedes tener (en teoría) es el que está más cerca de comprar en este momento. Aparte de ser el tipo de prospectos más probable en convertir, toma mucho menos trabajo de tu parte en que ocurra. Cuando estamos hablando de prospectos de alta calidad, estos son el estándar de oro: Gran potencial, mínimo esfuerzo.

Tu quieres tantos de estos como sea posible.

Tu sabes que esta persona está lista para comprar

Por lo tanto, el enfoque obvio para el marketing al usar el embudo de ventas es centrarse en los usuarios de alta intensidad que muestran todo el comportamiento de alguien dispuesto a comprar. Y su mejor arma para ello es AdWords,  la plataforma que le permite dirigirse a las personas que tienen ganas de comprar.

Los prospectos recurren a Google cuando está a punto de pasar de la consideración a la conversión y AdWords es el  único canal que te permite dirigir las consultas de búsqueda de alta intensidad que tienen escrito  “siguiente cliente” por todas partes.

Etapa 2: Dirigirse a la etapa de consideración

Ir directamente a los compradores más probables es una gran manera de iniciar su estrategia de embudo de ventas, pero nunca maximizará las conversiones si ese es su único enfoque. Los prospectos de alta intensidad  pueden ser los más valiosos, pero también son las menos comunes y la competencia por ellas puede ser feroz.

Haciendo referencia al embudo de ventas, verás que cada etapa del proceso de compra contiene un número menor de clientes potenciales Pero, ¿qué pasa si diriges tu atención a todas esas leads en consideración y los convences de  que se conviertan?

Esto es precisamente lo que vas a hacer. Y como ya ha asignado acciones de usuario a cada etapa de tu embudo de ventas, sabes qué tipo de comportamiento demostrará la gente en la etapa de consideración.

Aquí te presentamos una serie de acciones que puedes llevar a cabo para alcanzar estas perspectivas:

  • Búsquedas de productos, servicios, reseñas de empresas.
  • Páginas visitadas en su sitio web
  • Descargas de contenido
  • Intereses que garantizan la compra – como los objetivos para fotógrafos profesionales
  • Compras de productos relacionados (opción de segmentación en Facebook, Instagram)
  • Eventos de la vida que requieren compras (d.e.: las bodas significan vestidos, lunas de miel y todo tipo de compras)

Como te mencionamos, habrá una lista completa de interacciones para cada etapa que usted cree en su embudo de ventas. El punto es, usted puede utilizar estas interacciones para dirigirse al cliente potencial en cada etapa y  luego crear mensajes de marketing para acercarlos a la venta.

Etapa 3: Comience desde arriba (y guíelos hasta el final)

El mayor grupo de clientes potenciales es siempre es el menos calificado, pero cada uno de ellos sigue siendo un cliente potencial – uno que podría comprar con uno de sus competidores si no lo consigue primero. Por lo tanto, para maximizar las conversiones de su embudo de ventas y mantener a sus rivales bajo control, usted también quiere guiar a tantos de estos compradores potenciales hacia la línea de meta como sea posible.

Para capturar estas oportunidades de negocio, utilizará una combinación de búsqueda orgánica, publicidad social y AdWords para dirigirse a clientes potenciales que tengan motivos para estar interesados en su marca. Estos prospectos no necesariamente tienen la intención de comprar ahora mismo, pero tienen un buen potencial para el futuro.

Facebook es particularmente bueno para capturar estos prospectos, gracias a sus opciones de segmentación. Puede limitar la búsqueda de usuarios en función de su información demográfica, sus intereses, su comportamiento en línea y sus compras anteriores. AdWords también tiene un papel que desempeñar aquí, permitiéndole realizar búsquedas de baja intensidad como “¿Con qué frecuencia debo auditar mi sitio web? y consiguiendo usuarios involucrados en su marca.

Segmentación de Facebook

Dirigirse a estos clientes potenciales es la parte fácil; guiarlos a lo largo del proceso de compra es más difícil. Para ello, necesitará una estrategia de contenido eficaz que les proporcione la información que necesitan y que les permita volver por más. Usted querrá que estas personas se suscriban a su boletín de noticias – u otro tipo de interacción por correo electrónico – tan pronto como sea posible. Esto le da un canal para segregar las audiencias y dirigirlas con mensajes más relevantes que las mueven a lo largo del embudo de ventas.

Esto también afecta a otros factores importantes, como la optimización del sitio web, la maximización de las conversiones de formularios web y el diseño de llamadas a la acción, cosas en las que tendrá que trabajar a medida que perfecciona su estrategia de embudo de ventas.

Etapa 4: Crear compradores recurrentes, clientes leales y defensores de la marca

Hemos mencionado antes que el embudo de ventas va más allá de la primera compra. Usted no quiere que los clientes compren una vez y luego se olviden de usted. Usted quiere que vuelvan a comprar y se conviertan en clientes a largo plazo que sean leales a su marca.

Quieres que te recomienden a otras personas, tanto en línea como fuera de línea, que también podrían estar interesadas en lo que tienes para ofrecer. Aquí es donde entran en juego sus estrategias de lealtad y promoción.

La parte más importante de esto se reduce a la calidad de su producto/servicio y su sistema de atención al cliente. Esencialmente, toda la experiencia de tratar con su marca es importante cuando usted quiere que la gente continúe abriendo sus carteras y recomiende a otros que empiecen a hacer lo mismo.

Por supuesto, hay otros elementos clave:

  • Servicio de atención al cliente Premium
  • Políticas de devolución
  • Programas de fidelización
  • Recompensas por las recomendaciones
  • Ofertas personalizadas para sus clientes actuales
  • Contenido que ayuda a los usuarios después de la compra

En esta etapa, usted ya tiene los detalles de sus clientes y todas las razones para comunicarse con ellos. Todo lo que necesita ahora es pensar más allá de la compra y crear la mejor experiencia posible mientras construye un incentivo gradual para comprar de nuevo, haciéndoles saber que será difícil conseguir un mejor trato en otro lugar.

Etapa 5: Automatice su embudo de marketing

Ahora que hemos cubierto las etapas clave del embudo de ventas, es el momento de unirlo todo. Usted no quiere estar recogiendo clientes potenciales manualmente en cada etapa del proceso de compra y luego crear campañas de marketing para cada uno de ellos. Para maximizar sus conversiones de embudo de ventas, necesitará automatizar la mayor parte posible de este proceso.

Para ello, vuelva a su lista de interacciones, todas ellas asignadas a la etapa más relevante del proceso de compra. Lo que se necesita ahora es un sistema capaz de detectar estas interacciones y luego asignarlas a listas de segmentación. Esto le permitirá dirigirse a los usuarios de cada lista con campañas relevantes para su lugar a lo largo del viaje de compra.

La buena noticia es que puede hacer esto en Google Analytics para la mayoría de las acciones que tienen lugar en su sitio web. Con una combinación de seguimiento de eventos y segmentos, no hay muchas acciones que no puedan ser asignadas a una lista segmentada en Analytics y luego importadas a cualquier otra plataforma de marketing que utilice.

Exporte estas listas a su software de automatización de ventas y tendrá la libertad de dirigirse a los usuarios con mensajes de marketing personalizados a medida que avanzan en el camino del consumidor.

Campañas personalizadas

Su otra arma clave en la automatización de embudos de ventas es el email marketing. Al automatizar con ActiveCampaign, SendinBlue o cualquier software de correo electrónico que ya esté utilizando, puede llegar a los consumidores en cada etapa del proceso de compra y hacer que sus mensajes sean tan personales como lo considere necesario.

El embudo de ventas que vimos antes puede ser una versión simplificada de lo que la mayoría de las marcas están viendo en estos días, pero se aplican los mismos principios. Lo único que realmente ha cambiado a lo largo de los años es que ahora tenemos que recoger los prospectos en cada etapa del embudo de ventas para maximizar las conversiones. Ahora nos centramos más en el cuidado del prospecto y en la optimización de cada etapa de la experiencia del consumidor para evitar que el prospecto se escape y compre en otros lugares.

 

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